同仁堂，国内可以说是家喻户晓的老牌子，正宗的国药。目前中国中药产业中牌子最响，文化最深远，品牌知名度和美誉度都很高的一个牌子。

 

但是这个牌子的产品销量却不是尽如人意。目前为止市场上同仁堂某个单品在市场中成为领导品牌的几乎没有。

 

包括在OTC，化妆品，保健食品，临床等领域也没有一种产品成为领导品牌。

 

最近结识其一个代理商，一接触才知，去年做同仁堂竟然还亏损100多万。这么好的品牌亏钱真是有点可惜。

 

咱们就从这个代理商的三类产品开始探讨市场方案。

 

第一类产品：保健食品类。这一类产品主要是，冬虫夏草，人参，鹿茸，燕窝等滋补类产品。这类产品主要走一些大型百货商场，中型以上超市，团购为辅，定向销售。在渠道上一律专柜或者特殊陈列，突出同仁堂的品牌和国药养生的氛围。宣传上主要是教导顾客怎么去分别这些产品的优劣和如何食用。虽然大家都知道冬虫夏草，人参，鹿茸，燕窝等是滋补身体的，可是有几个人能分辨出优劣，甚至在写这篇文章之前，我个人都不会食用，相信这类产品使用人群和目标人群中会有相当部分人不大明白。所以前期会有一个漫长的教育期和市场培育期。

 

这一块就不走药店了，毕竟渠道太分散，资金和人员上也不好安排。而且去年这个代理商自己开了家药店，就是因为销售食品批号的产品遇到了点问题，国家有政策，既然罚过钱，咱们还是规避一下的好。

 

第二类产品：化妆品系列有十几个单品吧，相对药品来说，利润要高些。专业线目前市场已经饱和而且一些小品牌进价才1.5折，价格上我们无法和其竞争，论专业咱们也不再行，美容导师，产品顾问这样的人才目前还没有，产品策划也不如真正做专业线产品的企业，所以就不趟这浑水了，还是走流通线，相对于资金来说要求不高。还是尽可能的在终端做形象柜，尽可能的上促销。一些大的专业化妆品店直接铺货谈特殊陈列，如果没有特别优惠的话，宁可多谈几次，也不盲目进场，不能影响到品牌陈列，在角落里放着那是更不行的。做的话每个店做细做精，要么就不做。

 

第三类产品：药品，基本上走OTC。专柜为主，然后扣点，这样可以最大限度的减少专柜费用。同仁堂这样的产品在市场也好谈一些，一般200----500元每月不等，费用率不是很高。单店销售额在1万以上的上促销。门口挂上特许经营的牌子。营业员统一服装，进店后就能醒目的让人看到同仁堂的柜台，小型的药店最少要一个陈列面，不然的话不上货，做的稍微强势一些，一般来说100平米以下的药店费用是没有的。散客的话一般去医药公司进，大的强势的终端自己抓。

 

办公室帮这个朋友选了一个170多平米豪华装修的房子，有60平米的露天平台，高层，好像是23楼吧，其实是有目地可不是让他在那享受。首先地理位置在本市的市中心，档次比较高，楼高视野也宽广，并且一层只有两家。两部电梯，几乎是各不影响。正好三种渠道分为三个部门，每个部门有各自的办公室，外面一个大厅可以开会培训。而且平台最大的好处就是夏天可以摆几张很好的太阳桌，毕竟省代嘛经常要见客户的，泡上一壶茶在外面侃就是。还有一个原因是，平台有60多平米，市场部初定的是20个销售人员.可以开小型联谊会了。第四个渠道就是会议营销。市场部好做，给他多留了一手。

 

下午聊的很投机，一个做海王，一个做同仁堂，两个厂家虽然距离很远，但是共同点还挺多的。一般厂家不主动打电话联系，如果过节打电话问侯了，那肯定是督促进货。还有就是宣传册都是针对代理商的，针对终端的几乎没有，想要的话自己去网上下，然后再自己印。要设计新的话只有自己想办法设计了，一般厂家都不问，海王的新品做2个月了，连一张宣传单都没见到，真是郁闷啊。那老兄也好不到哪去，拿着优盘，我带他去我老客户那自己花钱印的宣传单。我给他编的版，印的纸张，大小都一样。

 

晚上一起喝了点小酒，本来两个人说都不大能喝酒的，没想到每人还喝了4瓶啤酒，我是从来不喝白酒的，也陪这朋友喝了半杯白酒。两个人喝一杯白酒，估计他也不大喝酒不然不会喝半杯的。

 

医药保健品的路还很长，大家都要相互扶持的走下去！

 

 

东侠  huangpingjia@163.com         

 

             2009-1-18

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